Service alimentaire – Les 15 secondes qui déterminent le succès de votre appel à froid

Nous étions sur un appel à froid lorsque le prospect sort de sa cuisine et le représentant des ventes s’approche de lui avec une carte de visite et lui dit: « Bonjour, j’étais juste dans le quartier et j’ai pensé que je passerais. »

Maintenant, il y a une raison inspirante pour la perspective d’arrêter tout ce qu’il fait pour passer une demi-heure à écouter un inconnu qui veut lui vendre quelque chose, quelque chose qu’il pense qu’il utiliserait déjà s’il en avait besoin.

Je ne pense pas!

Dans la situation d ‘«appel à froid», le DSR doit avoir un plan pour ce qu’il ou elle va dire et demander et le plan doit être efficace.

Le relevé initial des prestations

La première chose qui sort de la bouche du DSR devrait être un «discours d’ascenseur» mémorisé et répété de 15 à 20 secondes ou une déclaration initiale des avantages. Imaginez entrer dans un ascenseur et la personne qui se tient à côté de vous vous demande: « Que faites-vous? » Vous êtes sur place. Vous devez vous présenter et faire bonne impression avant que les portes ne s’ouvrent à l’étage suivant. Si vous tâtonnez et marmonnez, vous avez l’air d’un idiot et personne ne voudra vous parler. C’est la première impression et c’est critique.

Dans les ventes, une première impression erronée sera difficile à surmonter, voire impossible. C’est pourquoi il est si important d’avoir un relevé de prestations initial bien planifié et professionnel.

Au cours de ces 15 à 20 premières secondes, le prospect souhaite que vous répondiez à trois questions, « Qui êtes-vous? » « Qu’est-ce que vous voulez? » et « Combien de temps cela va-t-il prendre? »

Si vous pouvez rendre ce « discours d’ascenseur » naturel, sur le pilote automatique en un clin d’œil, alors vous ressemblerez et ressemblerez à un professionnel organisé, comme vous savez ce que vous faites. Et vous serez plus confiant. Bien démarrer est la clé pour faire plus et de meilleurs «appels à froid».

Voici à quoi cela pourrait ressembler; « Je suis Robin Banks, de Sunny’s Food Service. Nous sommes un distributeur spécialisé dans les restaurants indépendants comme le vôtre. J’aimerais prendre 10 minutes de votre temps pour voir s’il y a une chance que nous puissions travailler avec toi. C’est maintenant un bon moment? « 

Les points importants:

1.) Robin nous dit qui elle est, quelle entreprise elle représente et ce qu’elle veut.

2.) Elle stimule également l’intérêt du prospect (spécialisée dans le service de restaurants indépendants comme le vôtre)

3.) Robin prétend qu’elle n’a besoin que de 10 minutes. Pour que les 10 minutes fonctionnent au mieux:

Arriver au point

Posez des questions qui vous mériteront un deuxième rendez-vous

Gardez votre engagement en temps

4.) Elle a posé la question finale. (C’est maintenant le bon moment?)

5.) Une erreur de vente évitée par Robin était de s’excuser. Elle n’a pas dit: «Je suis désolée d’interrompre votre journée», «Je sais que vous êtes occupé, mais…» «Je ne veux pas perdre votre temps. Ne perdez plus de temps à vous excuser. Vous ne disposez que d’environ 15 secondes. Allez droit au but.

Une fois que vous vous êtes exercé au relevé initial des prestations, utilisez-le plusieurs fois avant de procéder à tout changement.

N’oubliez pas qu’il n’y a que deux raisons pour lesquelles le prospect prendra le temps de vous voir:

1) Il est seul

2) Il s’intéresse à quelque chose.

Supposons qu’il n’est pas seul. Ainsi, lorsque votre déclaration initiale des avantages est réussie, vous devez être préparé avec de bonnes questions pour découvrir ce qui intéresse le prospect.

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