Voici pourquoi votre client ne se souciera pas toujours de savoir si votre produit est meilleur

Si vous pensez que mieux prévaut toujours dans un environnement de haute technologie, voici une histoire sur le pouvoir persuasif inégalé de la simplicité –

À l’époque où j’étais jeune ingénieur en R&D, j’ai développé un composant très petit et bon marché pour remplacer un composant obsolète plutôt coûteux dans un projet sur lequel je travaillais.

Un jour, le chef d’une ligne de fabrication m’appelle et planifie une réunion avec moi et un chef de projet qui peut avoir besoin de ce que j’ai développé pour un autre projet.

Nous commençons la réunion et le chef de projet explique:

J’ai un produit assez ancien.

Malgré son désuet, il a fait ses preuves auprès de nos clients, et je ne veux rien changer …

Mon problème est que ce composant est obsolète dans la conception et j’ai un nouveau lot à fabriquer … il est difficile de trouver un fournisseur de confiance avec qui a ce composant dans son stockage

… J’ai entendu dire que vous avez conçu un nouveau composant bon marché qui peut le remplacer – est-ce vrai?

Alors je lui montre mon design et je réponds:

«C’est beaucoup mieux que vous ne le pensez – voyez, non seulement mon nouveau composant bon marché remplacera votre composant obsolète – il remplace en fait tout le module dans lequel se trouve votre composant obsolète, et il est beaucoup plus robuste que cette ancienne conception que vous avez actuellement. mon nouveau design dans votre produit vous fera littéralement économiser des centaines de dollars en coûts de fabrication! « .

Et j’avais ce sourire prétentieux de jeune ingénieur sur mon visage.

Il était stupéfait … ne pouvait pas croire à quel point cela sonne bien …

Il m’a regardé…

Puis il a regardé mon nouveau design …

Puis il a regardé le chef de la chaîne de fabrication …

Puis il s’est calmé et a réfléchi une minute

Puis il s’est tranquillement levé et a dit « en y réfléchissant, je pense que je vais réussir à trouver un fournisseur auprès duquel je peux acheter ce composant obsolète … merci pour votre temps quand même .. »

Et il a quitté la pièce.

J’étais choqué!

J’ai regardé le chef de la chaîne de fabrication et j’ai dit « est-ce une blague?! Qu’est-ce qui vient de se passer ici?! J’ai montré à cette personne une solution de rêve pour son problème et il ne la veut pas? »

Et puis il a expliqué quelque chose que je n’oublierai jamais:

«Regardez Shlomi, votre conception est bonne, et en effet cela permettra au projet d’économiser beaucoup d’argent, mais regardez cette situation du point de vue de ce type – il va maintenant devoir aller chercher un budget pour cette nouvelle intégration de composants. .. tests … réglementation … documentation … au lieu de tout ce mal de tête, il pourrait simplement aller chercher un fournisseur avec le composant obsolète et cela lui donnera une certaine tranquillité d’esprit jusqu’au prochain lot, il ‘ Je le ferai dans le futur. « 

La morale de l’histoire?

Lors de la vente B2B, la personne à l’autre extrémité achète généralement pour une entreprise, pas pour elle-même, mais en fin de compte – c’est une personne avec son propre intérêt en priorité, et si le choix en faveur de l’entreprise contredit son intérêt personnel – devinez quel choix il va faire? …

Oui, une meilleure solution pour l’entreprise n’est peut-être pas toujours meilleure pour la personne qui doit la réaliser.

Présentez toujours votre produit et sa mise en œuvre comme la chose la plus simple à faire – tout simplement parce que la paresse est un adversaire très dur.

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